در پاسخ به این سوال که پیچ دک چیست می‌توان به طور خلاصه گفت که پیچ دک استارتاپ، یک فایل پاورپوینتی است تا کسی که هیچ شناخت و آگاهی‌ای نسبت به کسب و کار یا استارت آپ شما ندارد، بتواند با مطالعه این فایل، متوجه مساله، ایده و راه حل شما شود.
طراحی پیچ دک استارتاپ کار سختی نیست. تنها کافی است در یک فایل، اطلاعات کاملی درباره مشکل، راه حل، اندازه بازار، فرصت و سایر جزئیات در مورد بازگشت احتمالی سرمایه ارائه دهید. اساسا طراحی پیچ دک و ارائه آن به این دلیل است که سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند پول خود را روی ایده‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنند که نتیجه امیدوارکننده و سودآوری به همراه می‌آورد.
معنای لغوی پیچ دک یا Pitch Deck
واژه پیچ یا Pitch یک فعل است. این کلمه به معنای ارائه دادن طرحی برای عقد قرارداد و یا به معنای اقناع کسی یا مجموعه‌ای برای خرید و یا قبول کردن چیزی است.
پیچ دک ارائه و یا سندی جامع، مفصل و دقیق است که مشخصه‌های کلیدی استارت‌آپی را برای سرمایه‌گذاران بالقوه نشان می‌دهد. برای هر استارت‌آپ که در مرحلۀ راه‌اندازی بوده و در پی جذب سرمایه است، پیچ کردن یکی از بهترین راه‌ها برای جذب سرمایۀ مورد نیاز است. همچنین از این طریق می‌توان بازخورد و نظرات کارشناسان در صنعت‌های باتجربه را نیز دریافت کرد.
مزایای نوشتن پیچ دک
مطابق آمار تنها 20 درصد از استارت‌آپ‌ها بیش‌از 5 سال و تنها 8 درصد بالای 10 سال دوام می آورند. در بسیاری از موارد شکست‌های استارت‌آپ‌ها در نتیجۀ عدم جذب سرمایه و یا فراهم نشدن سرمایۀ کافی است. از این رو پیچ دک فرصتی است برای رفع مشکلات مربوط به جذب سرمایه. اگر استارت‌آپی بتواند به خوبی پیچ کند به این معنا است که در مقابل سرمایه‌گذاران قرار گرفته و خود را به خوبی شرح داده و معرفی کرده. به این ترتیب قدم بزرگی در نشان دادن خود و کسب اعتبار برداشته‌است. اگر استارت‌آپ بتواند تاثیر شگرفی بر سرمایه‌گذاران بگذارد حتی می‌تواند حمایت آنها را برانگیزاند.
کلیاتی درباره نحوۀ طراحی پیچ دک خوب
اولین قدم در پیچ کردن استارت‌آپ فراهم آوردن ارائه‌ای (Presentation) قوی است. سپس نوبت به آن می‌رسد که ارائۀ آماده‌شده را تمرین کرد. اشتباهی که بسیاری از ارائه‌دهنده‌ها ممکن است مرتکب شوند این است که سعی می‌کنند پیچ خود را کلمه به کلمه حفظ کنند. اما بهتر است ارائه‌دهنده بر موضوع تسلط کلامی یابد و بتواند موارد کلیدی را به ترتیب شرح دهد. ارائه‌دهنده باید بر موضوع تسلط کافی داشته باشد و خود را برای سوالات سختی آماده کند که سرمایه‌گذاران احتمالا درباره بیزینس مدل و دلایل موفقیت یک استارت‌آپ از صاحبان کسب و کار می‌پرسند.
درحقیقت سرمایه‌گذارن فقط به دنبال یک پیچ عالی نیستند بلکه می‌خواهند استارت‌آپ آنها را به این باور برساند که می‌توانند به آن اعتماد کنند. بنابراین ارائه‌دهنده باید بتواند علاوه بر شرح تمامی جوانب مربوط به کسب و کارش، تیم خود را هم به خوبی معرفی، و تجربیات و تخصص اعضای تیم و همچنین فرهنگ و ارزش‌های شرکتش را به خوبی بیان کند. این مساله می‌تواند سرمایه‌گذار را دلگرم کرده و اعتماد او را جلب کند.
نکاتی دربارۀ آماده‌کردن و ارائه یک پیچ دک عالی
اگر شما در حال راه‌اندازی استارت‌آپ خود هستید، در ارائۀ پیچ خود نکات زیر را درنظر بگیرید.
- کوتاه و شیوا باشید
از این منظر که سرمایه‌گذارن معمولا انسان‌هایی پرمشغله هستند و اساسا این امکان را ندارند که برای یک پیچ طولانی وقت بگذارند. بنابراین پیچ باید به کوتاه‌ترین و درعین حال شیواترین وجه ممکن ارائه شود.
- چشم‌اندازی از آینده استارت‌آپ خود را نمایش دهید
پیچ شما باید بیش‌از فقط معرفی محصول و خدمات استارت‌آپ باشد. شما باید بتوانید از چشم‌اندازی که برای آینده شرکت دارید سخن بگویید. همچنین روشن کردن اینکه امید دارید به چه جایگاهی در آینده دست یابید و شرح دلایلی که ایده مورد نظرتان، شما را در بازار رقابت متمایز می‌کند و معرفی ظرفیت‌های بالقوه‌ای که می‌توانند استارت‌آپ را به موفقیت برسانند، اهمیت بسیار زیادی دارد.
- پاسخ کوتاه و شفاف به سوالات سرمایه‌گذاران
سرمایه‌گذاران بدون شک می‌خواهند درباره شرکت و برنامه‌های شما بیشتر بدانند. خود را آماده کنید تا بتوانید سوالات آنها را واضح و کوتاه جواب دهید. از کلی‌گویی و منحرف کردن سوالات پرهیز کنید. در عوض، به شکل مشخص و واضح داده‌هایی را که نیاز دارند، در اختیارشان بگذارید.
تمام چیزهایی که باید در پیچ خود مطرح کرده و ارائه دهید
- طرح کلی شرکت
با ارائۀ مختصری از طرح کلی شرکت پیچ خود را شروع کنید. اهداف و ماموریت‌ها و ارزش‌های کلیدی شرکت را معرفی کنید. در اینجا این فرصت برای شما وجود دارد که درباره منحصربه‌فرد بودن شرکت و پتانسیل‌های آن برای موفقیت در بین رقبا صحبت کنید.
- طرح مسئله و راه‌حل آن
سپس درباره مسئله‌ای که استارت‌آپ شما در صدد حل آن است سخن بگویید و توضیح دهید که چرا راه‌حل شما از سایر راه‌حل‌های دیگر موجود در بازار بهتر و کارآمدتر است. در اینجا باید تحقیقاتی اساسی درباره این مسئله انجام دهید تا نشان دهید که به درک عمیقی از مسئله‌ای که درصدد حل آن هستید، دست‌یافته‌اید.
- فرصت‌های بازاری
پس‌از طرح مسئله و ارائه راه‌حل منحصر به فرد استارت‌آپ خود برای حل مسئله، نوبت به آن می‌رسد تا نشان دهید فرصت‌های بازاری بزرگ و کافی برای موفقیت استارت‌آپ شما در بازار وجود دارند. در اینجا شما باید تحلیل‌های داده‌ای و بازاری را به عنوان سند برای اثبات ادعاهای خود ارائه دهید.
- مدل بیزینسی (Business Model)
در این بخش نیز باید به مهمترین جنبه‌ها و جزئیات این امر بپردازید که استارت‌آپ شما چگونه قرار است درآمدزایی کند. بنابراین باید بیزینس مدل و چگونگی درآمدزایی آن را شرح دهید. در اینجا داشتن فهمی روشن و استوار از امور مالی، اهمیت بسیار زیادی دارد.
- تحلیل رقبایی (Competitive Analysis)
در اینجا باید دربارۀ رقبایی که در رقابت با شرکت شما هستند صحبت کنید و سعی کنید که ارزش منحصربه‌فرد شرکت خود را در قیاس با رقبا نشان دهید.
- بازاریابی و استراتژی فروش (Marketing and Sales Strategy)
در این بخش لازم است که برنامه‌های خود دربارۀ جذب مشتری و نگه‌داشتن مشتری‌ها را شرح دهید.
- معرفی تیم
سرمایه‌گذارن قطعا می‌خواهند بدانند که چه کسانی در پشت‌پردۀ پیشبرد طرح و ایدۀ شما سهیم هستند. به این دلیل لازم است که شرحی کوتاه از اعضای تیم، تخصص و تجربه‌های آنها آماده کنید و توضیح دهید که چرا حضور این افراد در مسیر موفقیت این استارت‌آپ ضروری است.
- پیشرفتی که تا تاریخ حاضر مهیا شده‌است
لازم است تایم لاینی را از پیشرفت و حرکت به سمت اهداف‌تان تا تاریخ ارائه پیچ دک آماده کنید. همچنین باید نشان دهید برای آینده کسب و کارتان برنامه روشنی دارید. در اینجا داشتن یک نقشه راه روشن و استوار بسیار مهم است.
- تعیین مقدار سرمایۀ لازم
بسیار اهمیت دارد که مقدار سرمایۀ مورد نیاز به دقت تعیین‌شده و مشخص شود برای چه اهدافی به کار گرفته‌می‌شود. سپس در پیچ دک باید این امر به خوبی برای سرمایه‌گذاران ارائه شود.
- استفاده از سرمایه
بعد از تعیین مقدار سرمایه باید به سرمایه‌گذاران نشان داد که چگونه می‌توان بهترین استفاده را از این مقدار سرمایه کرد.
- ریسک‌ها و چالش‌ها
در این بخش بهتر است که ریسک‌ها و چالش‌های احتمالی را بیان کرده و از راه‌حل‌های مشخصی سخن گفت که می‌توان در مواجه با این ریسک‌ها و چالش‌ها به‌کارگرفت.
- دعوت به عمل
دست‌آخر نیز دربارۀ قدم‌ها و اقدامات آتی که از سرمایه‌گذارن بالقوه انتظار دارید صحبت کنید.
و نکتۀ آخر اینکه بهتر است یک پیچ دک بین 12 تا 14 اسلاید باشد و به هیچ‌وجه بیش‌از 20 اسلاید نباشد.
چگونگی مواجه با سولات سرمایه‌گذاران بعد از ارائه پیچ دک
- اعتمادبه‌نفس داشته‌باشید
در نظر داشته باشید که شما در استارت‌آپ خود کارشناس و متخصص هستید، پس دانش خود را جسورانه نشان دهید. در جواب دادن به سوال‌ها و ارائه ایده‌های خود اعتمادبه‌نفس داشته‌باشید.
- مختصر جواب بدهید
به سوالات سرمایه‌گذاران، مختصر، مفید و کوتاه جواب دهید. به این شکل که مستقیم سراغ اصل مسئله بروید و مطمئن شوید که جواب‌تان دقیقا مرتبط باشد با سوالی که پرسیده شده.
- پیش‌از ارائه، خود را آماده کنید
پیش‌از ارائه مطمئن شوید که زیروبم استارت‌آپ خود را می‌دانید و می‌توانید به هر سوالی جواب دهید.
- انعطاف‌پذیر باشید
اگر درباره جواب سوالی مطمئن نبودید سعی کنید که انعطاف‌پذیر باشید و خود را با وضعیت وفق دهید. از اینکه از سوال‌کننده بخواهید که سوالش را شفاف‌سازی کند و یا اطلاعات بیشتری در اختیار شما بگذارد، نترسید.
- مثبت‌اندیش باشید
سعی کنید در جواب دادن به هر سوالی که از شما پرسیده‌شد، مثبت‌اندیش باشید. شما در اینجا این فرصت را دارید که شور و اشتیاق‌تان را درباره استارت‌آپ خود به نمایش بگذارید.
آموزش ساخت یک پیچ دک برای استارت آپ ها در یک ویدئو
در این ویدئو می توانید تهیه یک پیچ دک را تماشا و برای کسب و کار خود یک فایل ارائه مناسب به سرمایه گذار بسازید.
